案件を報告するSFAから、
需要・利益・供給を動かす営業基盤へ。
製造業の営業は、顧客、拠点、設計部門、代理店、製品、設備、案件が複雑に絡みます。VERSIONは引合、技術提案、見積・CPQ、商談、受注、需要予測、S&OP、アフターサービスを一つの顧客・案件モデルで接続します。
個別のシステム課題だけではありません。
経営・業務・データ・システムを横断して原因を整理します。
顧客・拠点・部門の関係が見えない
同じ企業でも本社、工場、研究所、購買、設計、生産技術で意思決定者が異なり、接点が担当者の頭の中に残る。
Account Hierarchy／Buying Center引合から見積までの歩留まりが不明
RFI／RFQ、技術照会、サンプル、見積、仕様合意の状態と滞留理由が揃わず、案件レビューが感覚論になる。
商談段階／次段階への移行条件／RFQ見積・CPQと利益管理が分断されている
仕様、オプション、価格、値引、原価、承認がExcelとメールに分かれ、案件採算と承認リードタイムを把握できない。
CPQ／Deal Desk／Margin営業予測が生産計画に使えない
確度、数量、時期、受注残の定義が人によって違い、受注予測（Forecast）がS&OP、能力、長納期品、在庫判断へ連動しない。
Forecast Category／Backlog代理店・直販・海外の情報が分かれる
チャネルごとの商流、最終需要家、価格、在庫、案件競合がつながらず、重複アプローチや需要の二重計上が起きる。
Channel／Sell-in／Sell-out納入後の収益機会を活かせない
Installed Base、保守契約、部品交換、故障、更新時期が顧客情報と分断し、サービス・更新提案が後手になる。
Installed Base／Service BOM判断、情報、システムの責任境界をつくる。
一つの製品にすべてを詰め込まず、各階層が担う判断と受け渡す情報を明確にします。
顧客・拠点・関係者
法人階層、工場・設備、Buying Center、代理店、パートナー
引合・案件
RFI／RFQ、設計採用、案件、競合、Stage、確度、数量、時期
提案・見積・CPQ
仕様、構成、価格、原価、値引、承認、提案書、契約条件
受注・供給
受注、Backlog、ATP／CTP、納期回答、変更、S&OP連携
納入・サービス
Installed Base、保証、保守、部品、故障、更新、クロスセル
構想策定から、実行中のプロジェクトの立て直しまで対応します。
経営成果との接続を保ち、現在地と期限に応じて必要な支援範囲を組み立てます。
営業戦略・アカウント設計
市場、顧客セグメント、Key Account、ホワイトスペース、Buying Center、チャネルの管理軸を定義します。
営業プロセス・Stage
引合から受注・失注までのStage、次段階への移行条件、活動、責任、会議、案件レビューを標準化します。
見積・CPQ改革
製品構成、仕様、原価、価格、値引、承認、契約条件を整理し、Deal DeskとCPQの要件に反映します。
Forecast・S&OP連携
Forecast Category、数量、時期、Backlog、予測偏差を定義し、需要計画と供給判断につなげます。
SFA・CRM構想／要件
顧客・拠点・関係者・案件・見積・活動・製品・設備のデータモデル、画面、権限、連携を設計します。
定着・マネジメント
入力を目的化せず、営業会議、予測更新、KPI、コーチング、データ品質、リリース改善を運営に埋め込みます。
会議で見るだけの資料ではなく、判断と実行に使い続けられる成果物を提供します。
Account階層、Site、Contact、Opportunity、Quote、Product、Installed Baseの関係を定義。
各段階の顧客合意、必要情報、次アクション、確度、停滞・失注理由を標準化。
案件予測を需要計画へ渡す粒度、時期、更新頻度、補正、責任、会議体を整理。
現場シナリオ、画面、権限、通知、レポート、ERP・CPQ・MA連携を優先順位化。
入力品質、案件鮮度、Stage転換、見積LT、Forecast精度、利益率のレビュー設計。
掲載方針：確認できない支援実績、改善率、効果保証は掲載しません。目標値は現状データ、対象範囲、実行条件を確認した上で個別に合意します。
最初に答えるべき6つの質問。
- Q01
顧客本社、工場、部門、関係者を一つの階層で把握できますか。
- Q02
案件Stageは営業の主観ではなく顧客の合意・行動で判定できますか。
- Q03
見積仕様、原価、価格、値引、承認履歴を追跡できますか。
- Q04
Forecastの数量・時期・確度がS&OPと同じ定義になっていますか。
- Q05
受注残と新規案件を区別し、供給制約を営業へ戻せますか。
- Q06
納入設備・製品のInstalled Baseから保守・更新機会を特定できますか。
関係者の会話を揃える主要用語。
用語を並べることが目的ではなく、何を誰が管理し、どの意思決定に使うかを明確にします。
- Account Hierarchy
- 企業グループ、本社、事業、工場など顧客組織の階層構造。
- Buying Center
- 購買、設計、利用、承認などB2B購買に関与する複数の役割。
- RFI／RFQ
- 情報提供依頼／見積依頼。案件初期の顧客要求を捉える重要イベント。
- CPQ
- Configure, Price, Quote。仕様構成、価格、見積をルール化する仕組み。
- Stage／Exit Criteria
- 商談段階と、次段階へ進むために満たす顧客側の条件。
- Forecast Category
- Pipeline、Best Case、Commit等、受注見通しを区分する分類。
- Backlog
- 受注済みで未出荷・未売上の受注残。新規案件予測と分けて管理。
- ATP／CTP
- 在庫・計画に基づく納期回答／能力を考慮した納期回答。
- Installed Base
- 顧客先に納入・設置されている製品・設備と構成・履歴。
- Sales Velocity
- 案件数、金額、勝率、商談期間から営業成果の流れを捉える考え方。
診断から定着まで、4つの意思決定を積み重ねる。
- 01 / DIAGNOSE
診断・論点設定
経営課題、現状業務、データ、システム、制約、期限を俯瞰します。
何を変えるか - 02 / DESIGN
将来像・要件設計
組織運営モデル、データ、アーキテクチャ、KPI、責任を一体で描きます。
どの状態を目指すか - 03 / DELIVER
選定・導入推進
RFP、要件、移行、品質、課題、意思決定を横断して推進します。
どう安全に実装するか - 04 / EMBED
定着・効果実現
会議体、オーナー、教育、KPI、改善バックログを運営へ移します。
どう成果を定着させ、継続するか
よくあるご質問
Q01Salesforceなど製品が決まっていても相談できますか。
はい。製品を前提にしても、営業プロセス、データモデル、ERP・CPQ連携、定着、ロードマップの整合を確認します。
Q02SFAの入力定着だけでも依頼できますか。
可能です。入力率だけでなく、案件レビュー、Forecast、マネジャー行動、項目負荷、データ品質まで原因を診断します。
Q03代理店営業にも対応できますか。
対応可能です。直販、代理店、商社、最終需要家の関係、案件共有、価格、在庫、Sell-in／Sell-outの管理を設計します。
Q04S&OPとの連携はどこまで扱いますか。
営業Forecastを需要計画へ渡す定義、粒度、時期、補正、会議体と、供給制約を営業へ戻すループを対象にできます。
Q05一部事業部から始められますか。
可能です。事業固有プロセスを尊重しながら、全社で共通化すべき顧客・案件・製品データを分けて設計します。
営業情報を、生産・納入・アフターサービスまでつなぐ。
テーマが整理されていない段階でも構いません。現在の状況、制約、期限を伺い、次に決めるべき論点を整理します。