営業プロセス標準化の進め方――商談ステージと次段階への移行条件を定義する
商談ステージを営業担当者の感覚で更新すると、パイプラインと予測は信頼されません。顧客の購買事実に基づくExit Criteriaを設け、判断とコーチングに使える標準プロセスを作る方法を解説します。
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SFA・CRMの要件は、欲しい画面や入力項目の一覧ではありません。営業の誰が、いつ、何を判断し、どの行動を取るのか。そこから機能・データ・連携・運用を逆算する方法を解説します。レビュー観点も示します。
営業組織改革は、SFA導入や営業研修だけでは完成しません。戦略、プロセス、人材、データ、システムを一つの変革設計としてつなぎ、成果創出まで運営する方法と実務手順を解説します。具体例も示します。